Cómo crear clientes de valor smart consumers

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Cómo crear clientes de valor smart consumers

Crear un cliente nuevo de valor en la era digital es mucho más fácil, pero debes saber las claves que crean vínculos de confianza a largo plazo.

Te explico estos tips para crear clientes de alto valor según la teoría del Inbound Marketing, que se basa en crear un buen “embudo de marketing” o funnel de inbound marketing para tu proyecto, que atraiga a la demanda latente, convierta, deleite y cierre, y  satisfaga las expectativas de tus públicos potenciales, creando experiencias de éxito de cliente, fidelización y por ende conseguir buenas recomendaciones, reseñas, etc; que te sirvan para captar nueva clientela.

El Inbound Marketing es el clásico hacerlo bien y hacerlo saber, para que tu cliente te recomiende,  el “boca oreja” digital.

¿Cuándo se puede cerrar una venta?

Cuando se ha creado un vínculo de confianza real con la persona.

El cierre de ventas se refiere a una parte del proceso de ventas dond, después de haber presentado el producto o servicio y aclarado las dudas existentes, se tiende a cerrar la negociación y el prospecto de venta se convierte en cliente.

 

Cerrar con un cliente puede ser muy fácil si sigues estos pasos:

 

1. Investiga al cliente potencial, todo lo que puedas saber de la persona previamente te dará datos clave para optimizar tus recursos comunicativos.

2. Busca y crea un escenario positivo, clima, espacio, ambiente idóneo.

3. Haz 3 preguntas a la persona que pueda responder en positivo. 

Ejemplo:

1.1. ¿Qué tal cómo estás?

    • Normalmente la gente agradece que le preguntes cómo está y suele contestar que bien.

1.2. ¿Te gusta x cosa relacionada con tus servicios?

    • En mi caso tengo servicios de creación web y de redes sociales.
    • ¿Te gustan las redes sociales?

1.3. ¿Cuál es tu personaje favorito de ese tema? Hacer que la persona se sienta identificado con el producto / servicio.

    • ¿Quién es tu influencer favorita?
    • ¿Quién es tu youtuber favorito?
    • ¿Quién es tu twittero favorito?

La idea es proyectar la mente de la persona hacia una mente  positiva que optimice las posivilidades de conversión y cierre.

Con estas preguntas también extraes qué le gusta a tu potencial cliente, intereses, hábitos, etc.

Ejemplo:

    • ¿Tienes redes sociales? Sí.
    • ¿Te gusta la música? Sí.
    • ¿A qué artistas sigues en redes sociales?. Rosalía, Bad Bunny, Shakira, etc.

Estos artistas te darán claves de gustos e intereses, sabiendo esto podemos enmarcar y personalizar la oferta y servicio:

2. Enmarca tu oferta y servicio en el mundo de tu cliente.

Ejemplo:

  • ¿Crees que es necesario que un artista tenga una web con su biografía, historia, tienda online con merchandising, enlace a sus próximos conciertos, etc?.Sí.

Hacer valer tu servicio / producto enmarcandolo en sus gustos.

  • Haz ver al cliente que tiene una necesidad y que tu servicio es la solución perfecta.

3. Haz preguntas de precalificación en el enlace de reserva de la reunión final.

Precalificar significa calificar previamente a un potencial cliente “lead”.
Esto significa que determines si esta persona es o no tu cliente ideal antes de que tengas una conversación con ella y si se encuentra en un momento adecuado para dar un próximo paso para ser beneficiado por tus servicios.
Para lograr precalificar a un lead también debes considerar estas preguntas para completar el objetivo:
  • ¿Cómo toman las decisiones?
  • ¿Cuál es el proceso de compras?
  • ¿Cuántas personas están involucradas?
  • ¿Cuánto tiempo tardan en tomar la decisión?
  • ¿En qué momento planean comprar?

 

4. Confirma que la persona que firma el contrato estará en la reunión final (mediante llamada, video llamada, en persona, etc.

  • Estructura las llamadas. Cualifícalas. (Lead scoring)
  • Utiliza un cierre presuntivo: hacer que el cliente acepte una pequeña parte del pedido que implícitamente va con todo el pedido.

 

La idea es siempre pensar en la persona antes de ir a contarle nada, conocerla, ver qué le interesa de verdad, en qué le podemos ayudar y cómo, si es viable, si podemos cubrir sus expectativas de forma real y transparente, para generar seguridad, confianza tangible.

De hecho debemos conseguir la clásica frase que dice: ¿porqué perdemos clientes?: “porque mueren”, de hecho debe ser la única razón, porque es la razón natural,  no porque no hagamos hecho todo lo posible por crear vínculos de valor real, por atraerlos, deleitarlos y crear experiencias de cliente buenas.

 

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Gracias por leerme.

Judith Díaz Garés

@lutxana

hola@lutxana.es 

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